吕传来激进提价，招商玺真假热销之谜

@房财经 郑玉华

一个月前，亦庄网红大盘招商玺首期开盘，宣称260套房源开盘即罄，招商蛇口一次狂揽近36亿元。

作为一个价格倒挂盘，市场对招商玺抱有无比期待，毕竟期房7.7万元/平米、现房7.9万元/平米的价格，与周边二手房动辄10万+的挂牌价相比，诱惑力不小。

但现实终究是骨感的，在开发商自称的首期开盘热销背后，招商玺近日却悄然开始了搭伙渠道商，全力去化之路。

11月4日，招商玺售楼处迎来了号称千人的看房团，这些人中，绝大部分是西服领带，着装统一的小哥哥和小姐姐，似乎与千万豪宅顾客的身份有些不搭。

有信息披露，他们是来了各个中介渠道商的员工，不是去买房，而是前来学习后为了更好地卖房。

招商蛇口要借助渠道的力量，加大对招商玺的去化力度。这似乎从另一个侧面反映出，招商玺并非想象中的那么红火。

今年6月，亦庄新城X47R1地块挂牌，在亦庄河西可开发土地资源已渐进枯竭的背景下，这块土地一度被视为上半年京城拿出的“王炸”地块。

该地块楼面价4.44万元/平，期房销售指导价7.7万元/平。而周边的金茂府二手房价格超过10万元/平，妥妥的倒挂盘。

好地自然引得大家哄抢，共31家开发商参与竞拍。最终，一家此前从未在北京土拍市场出现，来自南通名为中皋置业的开发商摇号脱颖而出，以79.12亿元的高价摘得。

随后，这家南通地方国企，成立了项目公司北京中皋京投房地产开发有限公司。9月份，招商蛇口正式入股90%，从幕后站到了台前。

中皋置业之所以能北上进京，是招商蛇口北京总经理吕传来带来的“杰作”。在今年初成为北京市场老大之前，他是招商蛇口南通公司的一把手。

吕传来是跟着现任招商蛇口董事长蒋铁峰，一路成长起来的。1988年生人的他，是招商蛇口最早管培生之一，在蒋铁峰担任招商蛇口华东区域总的时候，他是他的助理。

今年9月，蒋铁峰接替许永军成为招商蛇口掌门人，这让年仅35岁的嫡系吕传来，成了招商蛇口当下最耀眼的实力派新星。

尽管前途一片光明，但吕传来显然更想通过业绩来博得大家的认可。在整个招商蛇口体系中，华东区域是绝对的核心，而北京市场过去多年则被竞争对手超越太多，这也为吕传来容易出成绩，创造了好的条件。

他履新后的第一步，便是采取毫无保留的进攻策略。今年以来，招商蛇口在北京的土地储备，算上招商玺，已经超过了200亿元，而去年的数字，是0。

与激进的拿地策略对应的是，吕传来对辖下的项目，似乎也信心爆棚。

以招商玺为例。开盘时的均价，比指导价高出5000至7000元/平米左右。高出的部分主要是精装修费用。

这让它真正的开盘价均价，达到了8.2元/平起步。这个举动表面带来了一个连锁反应——直接抬高了周边二手房挂牌价格。还没交房中海京叁号院，有业主价格提到了10万+每平以上。

但这只是纸面价格，在实际中，周边金茂府虽然二手房挂牌达到了超10万/平米，但今年的成交套数不足5套，最高的成交价9.6万元/平，最低9.3万元/平米。

如此算下来，招商玺倒挂的价格，也就来到了1万元左右。还有一个关键因素，项目要在3年后才能交房，按当下的形势，3年后的价格，是涨上去还是继续下跌，存在极大变数。

最极端的假设，以后房价继续下跌，金茂府和中海京叁的业主，可以接受从目前的9万出头一平，继续降至8万一平，而招商玺的业主愿意随着竞品的降价而降价吗？

事实上，在当下的市场扔下下行的环境中，近期北京普遍开盘的新项目中，几乎都一致开盘价低于指导价。

但招商玺逆势而行的手法，虽然最大化确保了项目利润，但无疑为今后的去化，埋下了伏笔。